【百道编按】我国有近两亿中小学生，一旦撬动庞大的教育消费市场，其想像空间不可估量。正因为此，聚焦在针对学生的软件领域，竞争最为激烈。在这场“混战”中，民营教辅与在线教育公司都不能仅凭各自实力突围，联手成了顺理成章的事。双方的结合会碰撞出怎样的火花？

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数字化浪潮正席卷各个领域，出版行业更是在风口浪尖上。教辅出版商也开始意识到，纸书的时代正在远去，因此大家都在积极进行数字化探索。

教育出版行业，因为同时面对学生和学校，对教学双方的需求都有深刻的理解。因此，民营书业在数字教育转型过程中进行的尝试，既面向老师和学校，也面向学生。针对老师和学校，以互联网为基础的有备课网站，提供大量电子化的课件、习题、视频等内容资源供老师下载；在硬件方面，有批改作业用的阅卷仪、电子黑板、课程录播设备等等。针对学生，则有电子书包、学习机、点读机等硬件，以及配套的教辅软件，通常来说，有教学视频、在线题库、在线答疑。覆盖之广、之全面，投入力度之大、之长久，充分显示了民营书业在数字领域的决心。

我国有近两亿中小学生，一旦撬动庞大的教育消费市场，其想像空间不可估量。正因为此，聚焦在针对学生的软件领域，竞争最为激烈，融资大戏上演得最为频繁。民营教辅也早已关注到这个大市场，但受制于技术等因素，其产品还只停留在电子化水平上，尚未实现数据化；而没有数据化，便无法描绘出用户画像，产品也无从抓住用户；没有用户，就触摸不到未来。与之相比，在线教育公司拥有技术优势，获取用户更为迅速；但他们对教学需求的理解、内容的开发、以及将产品送达用户的渠道方面，则不如传统教辅出版商。于是，双方顺理成章地想到了联手合作。

自去年以来，在线教育企业阿凡题一直积极地与民营书业探讨合作，目前已与曲一线、全品、志鸿、金星、荣德基、时代天宇等民营教辅机构建立了不同程度的合作关系。在线教育技术公司与出版业联手，会碰撞出怎样的火花？近日，百道网就此主题采访了阿凡题在线答疑软件所属的北京云江科技有限公司CEO陈李江。

百道网：很多民营教辅商的主力阵地还是纸质产品，依靠的是传统的渠道分发模式。他们很希望向在线教育平台转身，您认为民营教辅书业数字化转型中面临哪些挑战？

陈李江：首先是技术。我们在与民营书业的接触中，发现这样一个现象，很多出版机构，很早就涉足了在线教育产品。他们把在线教育模式研究得很清楚，包括用户的需求、设备的用途、盈利的模式等，但唯一突破不了的就是核心技术。更重要的是，技术是买不到的，外包方式很难控制后续研发需求，甚至自己组建团队都很难——一是因为教辅的基地基本分散在三四线城市，不在北上广，而技术人才只在北上广；二是技术人员的管理方式、激励方式等在基因上就和其他员工有很大不同，这是民营教辅商无法了解的，所以即使能高价招到技术人员也留不住。

第二个挑战是对盈利的耐心。传统行业不愿意对几年看不到盈利模式的产品投资。互联网产品前期都是烧钱，烧出一种盈利模式，而从互联网发展业态看，从2000年诞生以来真正成型的盈利模式不多，传统教辅出版机构不愿意冒险，而且由于体制和身份的原因导致他们没有有效的融资手段。其实很多图书发行人员是反对数字化的，因为投入的钱都是靠一本一本卖书挣来的。

第三是理念。互联网其实是另外一个行业，思维方式不一样。教辅机构想做大闭环，提供整体解决方案，因为这样的盈利模式最为清晰和稳定。阿凡题要做的是单点突破，把“在线答疑”这件小事做到全国最好是我们的目标。因为互联网竞争太激烈，用户转换成本极低，必须要通过优秀的产品黏住用户。要想把产品做好，每个细节都非常重要，需要投很大精力关注，必须要把产品打磨得非常流畅非常好用。传统教辅机构书是主打产品，在线教育是辅助性的，这样的定位可能会导致产品投入理念的差异。

百道网：传统教辅出版机构开发的同类产品，与技术出身的在线教育技术公司开发的产品相比，您认为有哪些优势，有哪些问题？

陈李江：传统教辅出版机构的优势是在教育领域摸爬滚打多年，一是对老师和学生的需求有非常深刻的理解；二是渠道体系完善，无论出什么产品都能送达学生和老师手中；三是多年的积累使他们的内容可以做到很好地满足教学和师资学习的需求。这三点结合起来，使他们能够在产品形态上敏锐地洞察出市场需要什么，学生、老师、学校、家长有哪些方面的需求。

以内容为主要竞争力的民营书业，在涉足消费互联网领域（B2C），往往驶入同一个方向——内容为王。几乎所有教辅面对学生的在线教育产品，均以内容为主，常见的有两种形式：视频和题库。这其中，同质化现象比较严重，而且由于学习是被动的，视频和习题可能都不是学生的强刚需。

从近几年的在线教育产品看，除了呈现形式由原来的网页形态变成APP平台之外，其他都没有改变。其瓶颈就在于缺乏教育数字化相关的核心技术。归纳起来，教育数字化大致包括如下技术：通过模式识别和图像处理进行数据采集、通过数据挖掘和分析进行大数据处理、通过推荐算法进行内容精准推送、通过语音视频实时传播进行信息交互。反观现有产品，录播的在线视频不是学生刚需，直播是未来，但对带宽处理等要求极高；在线题库不能只是电子化，如要实现针对性、更精准的练习推送，简化题海战术，就必须对题库进行标签化和数据化，建造体量庞大的数据库；在线答疑中人工答疑边际成本无法下降，不具备规模效应，拍照搜题对图像处理、识别、检索等综合技术要求很高。目前出版业要获取这些技术并进行综合应用，还存在较大难度。

百道网：传统教辅商有可能顺理成章地将现有的图书用户转变成软件产品的用户吗？

陈李江：教材改革之后，行政征订的国有教辅大大挤压了学校征订的民营教辅。民营教辅不得不提升产品质量、提供更加完善的服务，以赢得市场竞争。以答疑为例，难题答疑被认为是与教辅结合最天然的方向，几乎每一家做数字教育的民营书业，都把答疑作为服务学生的一个方向。但受制于技术，他们的答疑仅仅是依靠人工，有的是建一个QQ群，有的做一个网站或APP，请老师或编辑在业余时间给同学答题。纯人工答疑的做法，不论是规模、技术、还是用户体验，都无法抓住用户。所以虽然图书用户几千万，真正转化为数字产品的用户规模要少几个量级。

百道网：以阿凡题为例，您和传统教育出版商结合，能为他们带来什么？他们能为你们带来什么？

陈李江：阿凡题是一个教育大数据公司。在拍照答疑的基础上，我们积累了大量的用户数据，可以帮助出版业勾勒用户画像、分析内容优劣、反馈到产品设计的环节。我们了解到，教辅图书一个产品设计周期至少是半年到一年，用户反馈周期至少是一年。而我们平台上用户的数据是实时的，学生搜了什么题，什么知识点问得最多，需要什么样的解答，我们都可以实时分享给我们的合作伙伴。

同时，阿凡题在技术领域有多年的积攒，我们有很强的技术团队和技术储备，比如我在读博期间就参与研发了网络视频直播的技术原型。我经常给合作方打一个比喻，我们有发动机的技术、有变速箱的技术，如果教辅出版机构想打造一辆奔驰，只需要做一个奔驰的壳，我们把技术接进去、调试好就可以了。

很多教辅合作商不理解我们的做法，说我们的识别技术放到银行业、保险业都是百亿的，只做在线答疑这一个点实在是浪费。其实我们对自己的优势和劣势看得很清楚，产品我们可以研发出来，但是没有渠道也卖不出去。教育是一片大海，我们有技术，但技术层面底下还有很多，包括内容、渠道、市场关系等等，是我们没有接触过的。阿凡题和传统教辅机构合作，可以各自发挥所长。这才是最有效率的解决方式。

教辅图书商手中握有渠道、内容、用户，但以图书为载体的产品，没有后续服务，抓不住用户。全国有1100万老师，2亿学生，开发出让他们满意的产品，这是我们的强项。我们相信可以和教辅出版机构合作共赢，一起开拓出比较大的未来。

百道网：教辅出版商会不会担心阿凡题成为下一个滴滴，颠覆整个民营书业？

陈李江：这个问题完全不需要担心。第一，教育行业与出租车行业本质不同，产品形态和标准化程度差异很大，滴滴模式并不见得会在每个行业出现。

第二，阿凡题想做的和民营书业想做的有交叉但不重合，民营书业的主业仍然是出版，是产品，而阿凡题的主业是答疑，是服务，两者在业务层面上互补，并不存在取代与不取代的关系。

第三，互联网企业发展的方向，一是平台型企业，积攒一定用户量后分发流量；二是集团型企业，线上线下一手揽；三是生态型的企业，在整个生态链中做服务提供方，链接上游和下游。做平台我们做不过百度，做集团则与邻为敌，限制了自己的空间，所以阿凡题的定位就是生态型企业。以服务学生用户为最终目的，出版业是阿凡题的上游，同样想服务最终用户，两者目标一致，并不构成竞争，且有合作的机会，共同搭建商业生态系统。

我们要做的不是颠覆民营书业，而是联合民营书业，开拓一片更广阔的领地。

百道网：您所说的这片广阔的天地相对于传统的教辅市场格局来说，有什么不同？

陈李江：在我看来，教辅1.0是纸质书；教辅2.0是电子化教辅产品，比如视频、微课、题库；教辅3.0则是服务。我们想和教辅出版机构打造教辅3.0，用服务切入培训市场，一起开发课后辅导空间，这种开发不是和现有的巨头竞争，而是完全创造出另外一种新模式。

教辅每年有300亿的市场，相当于一家普通量级国有企业的销售额。和教辅用户几乎完全重合的课后培训市场，则是每年4000亿的市场，甚至万亿的市场，其中，前五大培训机构合计只占5个百分点，95%都是未开发的极为分散的市场，这是一片荒地，民营书业有内容、有渠道、有用户，我们完全有机会开发出一条路子。

百道网：阿里研究院对“互联网＋”有很好的说法，“＋”放在不同的地方，决定了不同的思考和行为方式，如果“＋”在旁边，是工具；“＋”在前面，是渠道；“＋”在底下，是平台，是基础设施。那么，您觉得传统教辅商和你们之间的合作，他们会把你们放在哪个位置上？你们又把他们放在哪个位置上？将来会产生什么样的位移？

陈李江：我们的定位就是要服务于传统行业，打造传统出版业的售后服务。

在“互联网+”这个概念出现之前大家都在讲互联网化，很多传统教辅商自己建团队、做APP、做系统，软硬件都想往互联网方向发展。“+”倒不见得是在形式上怎么定义，其实他们还在走他们的路，我们希望能让他们走得更快一点，共同开辟一片方向，这是比较深度的融合，很可能并不在于上下左右，而是在最里面。

我们可以把核心技术植入到教辅的电子产品中，或者通过阿凡题给传统教辅的用户提供在线答疑增值服务，逐渐让服务成为教辅图书的标配，带动出版业在用户服务领域的升级。这是我们和传统教辅商的深度融合，并不是简单的产品或渠道的互换，那样的话没办法走得很远。

当然，对于传统教辅商来说，这需要一个很大的思想转变。毕竟在渠道分成环节打通之前，盈利模式并不容易建立。因此还没有人敢挑战传统图书模式，教辅商也不会轻易做出改变，但他们也清楚地知道只靠纸书的时代正在远去，这是一个趋势。

未来的在线教育服务产品，一定是内容与技术的结合。而内容和技术又隶属于两个差异迥异的行业，产品生产方式、内在规律和管理逻辑均不同。任何一家企业都无法在短时间内做到同时生产优质内容和尖端技术的集团式企业。要突围，只有合作。摒弃以竞争为核心的战略思维，而转向以用户为中心，行业合作建立在共同服务用户的基础上，才能重新获取用户，走向更广阔的市场。正如全品文教集团董事长肖忠远所言：书到了，服务才刚刚开始。

（本文编辑 吴妮）